关于大米经验交流的发言稿

尊敬的各位领导、各位同仁：

大家好！

很高兴与各位领导、各位同仁坐在一起交流大米销售经验。现在我就万州分公司大米销售情况及心得与各位领导与同仁作一简要汇报,谈不上经验,更多的是希望能抛砖引玉，向兄弟分公司多多学习。

我司从今年三月份开始经营大米，到10月底共实现销售155万余元，实现利润98771.63元，毛利率为6.4%。众所周知，粮食经营本大利薄风险高，而随着市场化程度的提高，产销区价差越来越小,季节性价差越来越难把握,企业如果不能形成一定的经营量,那么在行业里的生存会越来越困难。因此,我司一开始经营大米，首要思考的就是如何提升我司在同行业的竞争能力，让我司经营的大米在万州粮食市场上占有一定份额。根据粮食微利经营、以量取效的特性，在大米经营的过程中我司始终注意到提高以下三方面的能力：

一、提高把握市场的能力

（一）、健全经营机制，成立粮油部。公司抽调专人负责粮油项目，在研究国内粮食总体供求关系，把握市场价格

波动规律的同时，也不放松对万州粮油市场的调研，因此能做到对本地市场的变化作出灵敏的反映，掌握大米最佳的购销时机。去年11月份，我们的市场人员在对万州大米市场进行了充分的调研以后，反馈回信息：东北大米在本地市场因其口感好、价位适中比较受消费者喜欢，因此分公司下了第一批货120吨的订单。今年三月份，首单120吨东北大米到货，分公司深刻认识到，必须在大米的销售上打好第一仗，确立万州盐业在大米市场上的主体地位，采取了切实有效的销售措施，仅用了二十多天时间，这批大米就全部销售完毕。

（二）、完善品种结构，满足不同客户的需求。通过一段时间的经营，我们的市场人员反馈回了一些信息：公司经营的东北大米因其品质与价位的关系，不适合餐饮及部分单位伙食团，因此要求提供价位偏低一点儿，规格更多样化的大米。通过和集团公司相关部门协调，我们又采购回了价位偏低的5kg与10kg的龙潭大米，这种价位的大米主要满足了A、B类餐饮及党政机关食堂的供应。

（三）、合理定价。我司每到一批大米，都会通过不同途径从市场上采集回同档次大米的价格，再根据竞品制定不同销售渠道的价格。当第一批东海明珠到货后，我们的市场人员由于对大米这个行业的不熟悉，产生了畏难情绪，没进行仔细的市场调研，就以价格太高等为借口，要求公司低价销售。在这种情况下，分公司王经理用他在我司经营大米前就

十分关注大米的销售品种及价位的亲身实践说服了市场经理，打消了他们的顾虑。现在每到一批米我们的市场人员都会到到各大商超、批发市场采价，掌握批发价与零售价，最后我司会以略高于批发市场但是却低于各大商超的零售价格作为我们针对普通零售终端的定价依据（当然量大的批发商所采用的价格除外）。现在，多数消费者都觉得买我们的大米很划算。

（四）、抓早抓落实。即早计划、早联系货源，落实货源保证销售过程中不断货。当我们购进第一批大米之前，就走访了很多中小粮商，希望能与他们合作，但他们担心的一个问题是：根据以往的合作经验，盐司有时不能保证货源持续稳定的供应。他们担心因卖我们的米而中断与其他一部份供应商的合作，而我们不能保持货源持续供应时，他们却不好意思再回头去找原供应商，因此他们不愿放弃原有部份供应商而与我们合作。我司高度重视这个问题，安排专人负责订单的跟进，什么时候该下订单，什么时候到货等等与销售有关的问题随时与集团公司粮油部及厂方的人员保持沟通，随时保持合理库存。在今年第一批大米到货的同时，我们就下了第二批的订单。今年6月份，我们了解到东北大米供应紧张，而此时公司大米库存已不足，为了保证市场供应不断货，分公司作出决定，调入价位与品质相同的北大荒珍珠米暂时

代替东海明珠销售，随时保证了充足的货源供商家选择。与多数米商合作到现在，他们以前担心的问题从未出现过。

（五）、加强对市场人员的培训，让他们熟悉产品的价格、规格、特性及质量标准。每到一批货，我们都会准备很多样品袋让每位市场人员随身带着；利用开朝会的时间加强对大家产品知识方面的培训。现在我们的大多数市场经理，抓起一把米，用鼻子闻一闻，用眼睛看一看，或者咬一下，就能辩别出米的好坏，是新米还是陈米等等。

二、提高市场占有能力

（一）、细分市场，完善各渠道客户建设，实现客户数稳步增长。通过对万州大米市场的调研，我们了解到，我司经营的大米从价格与品质上来说更适合直接面对零售终端，因为批发市场习惯性的低价竞争，使我们的产品不能以批发市场作为我们的主战场。针对这种现象，我们制定出了一套自己的渠道建设目标，那就是：以直面终端为主，批发市场为辅，利用其他资源大力发展团购客户。到目前为止，我们食盐的销售网点，特别是城区的销售网点，有60%以上的终端都在销售我司的大米，并且在未产生任何进场费的情况下，我司经营的大米进了新世纪、沃尔玛等大型商超的柜台；更开发出了如格力空调厂、区政府、嘉鸿集团等十多个团购单位的伙食团长期消费我司的大米。同时，我们也开发出了一部份批发商，利用批发商的渠道覆盖我们暂时没有覆盖到

的如餐饮网络。到目前为止，我们的大米实现了全渠道销售，各个渠道都有我们的客户，我们的客户数也在稳步增长。

（二）、规范市场价格体系，分渠道执行不同的价格体系。商品经营中最大的一个弊病就是同一商品只有一个渠道、只执行一种价格，这样就会失去客户经营的积极性。我们一开始经营大米就意识到这点了，因此确定了不同的渠道执行不同的价格体系，具体的措施有：一是通过量来控制价格，实行梯级定价策略，以每批次进货数量确定价格；二是通过存档的客户资料来界定，如是分公司大米类的大客户，只要签订了相关供货的协议，即使单次订货没达到规定享受优惠的量，也可以大客户的身份享受优惠的价格。

（三）、完善服务，稳定老客户，开发新客户。大家都知道，粮油这个行业靠的是回头客，而一般客户都愿意卖熟悉的产品，所以这时服务一定要好。我司一直把服务作为头等大事来抓，让客户只要和我们打了一次交道就会成为我们的回头客。我们的经营标准是：诚信经营，绝不欺诈消费者。

（四）加强沟通，反复向客户详细介绍我们的产品，引起客户的关注。因没有广告宣传，当我们的米才进入本地市场时，许多客户都不愿意接受，但是我们的市场人员作了大量的工作，广泛宣传东北大米上乘的品质，利用社会和政府对“食品安全”话题的高度关注，向客户详细介绍盐业公司经营的产品绝对是好产品。让客户无经营我司产品的后顾之优。

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