商务模拟谈判情景剧剧本
甲：山西大学学生电脑采购团 乙：赛格数码城联想代理商
剧务（史杨）：我是本次谈判的剧务，负责本此谈判的各项会场安排。
旁白（毛瑞华）：21世纪是信息的时代，而大学生又是这个时代的主流。电脑是大学生必不可少的工具。我们学习需要用到电脑，工作需要用到电脑，娱乐也需要用到电脑。无论何时何地都需要电脑的帮助。但是现在大部分大学生对电脑的性价比却不是很了解。所以为了对自己的利益得到保证，他们组成了山西大学学生电脑采购团，为广大需要电脑的大学生购买电脑。（介绍成员：马霄，唐米纳，邵丹，聂蕊霞，王艳）
旁白（王艳）：他们是赛格数码城联想代理商。在竞争如此激烈的市场环境下，他们还是占有了一席之地。所以可想而知，他们的实力是不可小觑的。（成员：麻乐，王婧，王海莉，马荣荣）
甲方筹备会：我们这次谈判的目的是购买500台联想电脑。根据我们多次在赛格数码城以及青龙数码城的调查，以及对学生需求的多次询问以及讨论，决定购买联想xx型号的电脑。这种款式的电脑配置为xx，市场价格为7999。当然这个价格不是我们能接受的，在一般情况下代理商会给10%的折扣，这个显然也不是我们想要的，我们这次的目标是拿到20%至30%折扣的价格。也就是说我们的接受的最满意的价格为6500。我们的口号是：以最低的价格买到性价比最高的电脑。OK,我们的人员分配为：
质量方面是：马霄
价格方面是：唐米纳
包装，赠送以及运送方面是：邵丹
售后服务方面是：聂蕊霞
乙方筹备会：我们的口号：以最高的利润销售我们的产品
我们预期山西大学学生电脑采购团最有可能购买我们的中短产品，对这类产品我们应该是很熟悉的。据了解一个星期前山西财经大学学生采购团购买的数量为100台，型号为ZZ，市场价为6999，成交价格为6150。这次我们可以以这个交易为基础来谈。对于对方所提问题，人员分配如下：
质量方面是：麻乐
价格方面是：王海莉
包装，赠送以及运送方面是：马荣荣
售后服务及索赔方面是：王靖
前奏：山西大学学生电脑采购团，在《电脑报》山西板块中刊登了大量订购笔记本电脑的招标信息，不久，便收到了联想、宏基、索尼、神州、戴尔等数家的报价等相关信息,治疗早泄。相比之下，我们选择了联想（补充说明选择联想的原因：例如，联想的销售网点、售后服务网点多，这样，便于各地的学生的需求等等）
下面开始谈判
回合一：（谈判地点的选择：赛格数码城；）
乙：各位大学生朋友，你们好！欢迎你们！这次团购，你们选定我们赛格电脑城联想代理公司，你们的决策真是英明，我们可是联想电脑在山西的金牌代理，在全国各省、市、自治区的业绩也是相当可观的，我们在各方面都会是你们满意的。
甲：经理你好，很高兴能够和你们公司合作，这笔交易是我们双方的第一次业务交往，希望他能够成为我们双方发展长期友好合作关系的一个良好开端。同时，也是我们山西大学采购团的第一笔业务，我们都是带着希望来的，我想，只要我们共同努力，我们一定会满意而归。
乙：呵呵，那就对了，我们的实力在山西可是数一数二的。
甲：我们这次购买电脑是团购，数量很大，很多公司都希望和我们合作，开出的条件都很优惠，但我们目前先选定了你们。
乙：那我们是倍感荣幸，有机会为大学生服务啊！
（开局阶段，考虑谈判双方之间的关系，双方过去从来没有业务往来，努力创造一种真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的防备，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。）
甲：那我们就直接切入主题了，我们这次团购看中了联想XX型号的电脑，产品感觉还不错，你们有什么建议？
乙：当然这款机器可是今年的热销产品，很多商家都已经脱销了，货源可能很紧张，最近我们新到了一批YY型号的电脑，比xx型号的电脑多了512内存和一个30万像素的摄像头，现在不是流行vista吗，多了这些东西，运行更流畅，而且多一个摄像头，你们学生聊天多方便啊，你们可考虑一下。
甲：这个……那您先忙，我们再仔细看看，倒是挺吸引人的，似乎不错啊！
（在自己的相关资料准备的补充分的情况下，采取推延的策略，给自己以回旋的余地，同时，迎合谈判方之意，降低戒备心理）
旁白：现在商家卖电脑的惯用伎俩——声东击西，极力推荐商家利润高的产品，是消费者迷惑动摇。
甲：东西倒是挺好，不知道价格怎么样啊？
乙：联想官方价是8899。。。
甲：等等啊，价钱这么高？比我们选定那款高900呢，可那些东西也就值200多吧，太亏了吧？
乙：这可是内置的摄像头啊！携带方便，多省事。
甲：倒是挺省事的，900块钱为了个这，换你，你买么？
乙：我们这可是原装的，质量有保证的！
甲：10年前这样的话我还信，呵呵，被哄我们了，我们对市场也是有了解的。
乙：既然如此，我们也不强求，只是建议吗！那你们还是选XX想好的电脑吧。
甲：看来价格是我们的合作关键啊，那你们XX款报价多少啊？
乙：既然是团购，你们要多少的量？
甲：500左右
乙：恩，量还可以，这个……请您稍等一下（此时，对方拿出报价单）5%
甲：5%？我们可是团购阿？没错吧？
乙：那，我们考虑一下吧，给你们一个最优惠的价格，这样吧，明天上午我们继续谈，我们会回公司商量一下。
此后，学生代表并没有立即离开，而是在联想代理商那里看电脑。就在这个时候，对方接起了电话，用的是方言，唉，这么熟悉，是运城方言？难道是老乡？这时，我方代表心里泛起了嘀咕。稍后，我方代表用亲切的家乡话，和对方很顺利的攀谈上。
甲：你是运城XX的？
乙：你也是？
甲：是啊，真是缘分阿，老乡见老乡，两眼泪汪汪，我说，我怎么刚才见你就那么亲切呢
乙：你在山大上学啊？
甲：是啊，这不这次给大家采购么，怎么，你现在在这行做的很不错吧？
乙：马马虎虎吧，现在电脑行情比较好，利润还可以
甲：这，电脑怎么个卖法？
乙：杂说？
甲：什么样的价格，算是比较优惠的阿？
乙：这不同档次的，一般不一样，价格越高的利润空间越大，我的权利，最多就是7%-8%，估计，老板的能力大点
甲：你说我们这大批量，老板能给个多少的让利？20%？
乙：这个估计不行，但能在给低点，你看看能不能在让送你们点什么实用的东西之类的，老板这人还是比较爽快地，他孩子和你们一般大，好交流
甲：谢谢哈，你快忙吧，又来一波人，不干扰你生意了 乙：好的，明天见！
旁白：显然，刚刚那个乙不是老板，只是个小洛洛，他做不了主，所以要明天谈，回去是和他们老板商量。第二回合要直接和老板谈……谈了……
第二回合：（地点：山西大学令德会议室）
甲：很高兴又见面了．请问，你们经过商量，准备给我们什么价呢？
乙：恩．．．昨天我们谈得相当愉快啊．我们回公司后认真的商讨了一下这个问题，最低我们能给你们打个九五折，也就是7599元．
甲：不会吧，真让人太．．．失望了．在市场上一台一台的买都能打九五折了，你们真的很没诚意啊．
乙：市场上都是虚报价格，折扣当然给的起了啊．我们的报价本来就比其他地方的低．主要看你们是学生，要不我们是不会给那么多的折扣的．
甲：看样子我们是做不成这次的生意了啊．．．
乙：那你们认为我这产品什么价啊？
甲：打个八折还差不多．
乙：．．．．．．
乙：都说学生的生意是最难做的，这话一点也不假啊．八折！我们连成本都回不来，更别说是利润了，我们也不容易啊．这样吧，那就给你们九折－7199元．我们给你们优惠了，你们也得让我们赚点吧．
甲：老板，你们这个价钱利润高着呢，更何况我们买这么多台．这个价我们找其他的代理商也买的到，说不定更低呢．我们实在承受不了这个价钱．
乙：好了好了，我们也是很想促成这笔交易的．我们爽快点，再给你们让一点，八八折，7039,这样还接受不了，那真的没办法了，只能说没缘分了．
甲：这样子啊．恩，让我们考虑一下吧．我们也得问一下托我们买的同学们的意见，毕竟对于我们，这是个大数目啊．
乙：可以啊。今天都已经时间不早了，留下来，先吃些东西吧，都谈了一上午，同学们都累了吧。今天，我做东，请你们吃麦当劳！
甲：谢谢您，不用了吧，多不好意思！
乙：没关系的，走吧，就在隔壁，很方便，吃过了，再回去，反正现在下班高峰期，坐车的人很多的。
甲：（不好在推，只好接受邀请）也是，那好吧！
对于这个价钱，还是在学生们的心理价格之外．能否接受呢？如果接受了，一定要争取多让他们送点东西，那样也不至于太亏了．
在吃东西的时候气氛很融洽，在这一过程中，甲方想起了，这位经理也有位与他们年龄相仿的女儿。于是，甲方，便将话题，扯向了经理的女儿，以求博得同情心。
甲：叔叔，您的孩子是不是也和我们一样在上学呢啊？
乙：噢，我的宝贝姑娘，和你们差不多大，看见你们，我就想起了她，所以，和你们在一起很开心啊
甲：是么，她在那所高校上学啊？学什么专业呢？
乙：她啊，读国际经济与贸易，在人民大学，
甲：是么，真不错
乙：小丫头，鬼精鬼精的，和你们一样，买东西很会砍价，是拿了西瓜还要拿上芝麻阿！
甲：呵呵，哪里，哪里，叔叔没有给我们表现得机会啊！
（就在气氛很融洽的时候，甲方又提到了让利）
甲：叔叔，那笔记本，能再给我们优惠点么？
乙：看看，说着说着就又来了，还真像我孩子那样，锲而不舍啊，恩……这样吧，在给你们让点，八五折，这可是我的底线了，
甲：谢谢，叔叔，噢，不，经理
（之后，很愉快的结束了今天的谈判）
乙：那你们看看，什么合适了，签一下合同，我好给你们准备货，最近货比较走俏，对了，这个价格可是绝无仅有的阿，保密！
甲：好的，我们会的。不过，还有些别的问题，请教。明天见吧！希望尽快达成合作。
乙：好的，明天见！
旁白：此回合采用的策略：在这场价格战中，双方针锋相对，状况激烈，步步为营，一点点地极力争取自己的利益。在价格谈判中，乙方得让步过程是：第一轮 0.5折，第二轮 0.5折，第三轮 0.2折，第四轮 0.3折。采用的是一种先高后低，然后又拔高的让步策略，保住了己方的较大利益。在本轮回合结束时，乙方请甲方吃饭，在饭桌上聊天时，甲方趁机向己方提出让价，这是中国人常用的伎俩，在饭桌上的生意比较好谈。
第三回合：（采用日本式报价战术）
甲：经过考虑，这个价格可以勉强接受，八五折，6799
乙：是啊，这差不多是跳楼价了
甲：但是每台电脑应该可以给我们配个摄像头吧？
乙：摄像头？您这要求恐怕有点太过分了，一个摄像头就一百多，好点的比如xx 还要二百多，你们让我喝西北风去阿
甲：我们又不要最好的，你送我们个差不多的就行，我们一次买你们这么多台，初次合作都给对方个面子嘛以后咱们来日方长呢
乙：好吧，就送你们xx像素的吧，你们学生用起来也很实用，我们在市场上卖六七十呢
甲：就是，这样就好了嘛，你看我们在宿舍打游戏阿上网阿用鼠标的时候很多了，我看你这儿的鼠标垫还都挺漂亮的，每台电脑赠我们个鼠标垫吧，回去以后还能给你们做个宣传呢
乙：这个小case啦，就每台送你们一个吧
甲：我们机子老重装系统得自己捣鼓，还需要配个windows xp 系统，咱买卖一次性做完，你再送我们套软件，这样我们自己安装起来也方便
乙：你们真会算账，积少成多阿，每台都赠你们我们可就赔大了，软件这东西，你们可以借着用，要不这样，十台电脑赠你们一套吧。
甲：商家就是商家真是精明，好就十台一套。我们回去电脑都要联网呢，也不知道哪家路由器实惠一些你帮我们联系一家。
乙：这好说，我做这个生意的朋友很多，肯定会给你们介绍一家满意的。
甲：ok 就这样说定了！
（还有些要赠送的比如耳麦，网线，键盘这些可以自己发挥）
甲：但是应该有赠品吧！现在不是流行搞“馈赠活动”么！（顺手，甲方指着墙上贴着的海报说到）这不是么？迎奥运，购笔记本电脑，送福娃背包！多好啊！
乙：是么？让我看看!……（乙方，看看海报，摇摇头，）那都是什么时候的活动了，早就过去了。现在已经不送了
甲：是么？不就是前几天的活动啊，我们开始谈的时候，可是还有这活动呢，怎么？应该可以送吧！ 争执几轮后……
乙：那您等一下
这时乙方一人离开打电话（电话内容大概就是问问库存还有没有包了，有没有发回厂家之类的），一会，乙方回来，和主谈者耳语几句
乙：那这样吧，一台送一个电脑背包。
甲：好的，那我们成交！
50分钟后……
旁白：双方终于在友好愉快的气氛中签订了合同，甲方最终按既定的计划达到目的，也就是购买到性价比较高的笔记本电脑,乙方也在赢利的基础上结束了这笔交易，并且与甲方达成了长期合作的协议，整场谈判在双赢的局面下落幕。
英国谈判大师杰德勒·尼尔伦伯格，他这样描述成功的谈判者：“成功的谈判者，必须把剑术大师的机警、速度和艺术大师的敏感、能力融为一体。他必须像剑术大师一样，以锐利的目光，机警地注视谈判桌那一边的对手，随时准备抓住对方防线中的每一个微小的精工机会。同时，他又必须是一个细腻敏感的艺术大师，善于体会辨察对方情绪活动或动机上的最细腻的色彩变化。他必须抓紧灵感产生的那一刹那，从色彩缤纷的调色板上，选出最适合的颜色，画出构图与色彩完美的和谐的佳作。谈判场上的成功，不仅是得自充分的训练，而且更关键的是得自敏感和机智。”
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