论文：控制策略助谈判成功

管理会计

谈判在管理会计中也处于核心地位。产品成本的制定、部门日常消耗率的测算、部门预算、商业计划的设计以及部门之间的转移定价，所有这些都牵扯到公司不同部门的当事人之间的谈判。管理会计就是帮助经营者为企业和社会贡献利润，而有效地提供经营决策所需的资料和数据。这些决策信息又要求有效性和及时性。

管理会计的控制职能要求企业将经济活动过程的事前控制，事中控制和事后反馈有机的结合起来，分析各种预算执行中存在的差异及原因，以便及时采取切实可行的措施。改进工作，使经济活动的结果和目标相一致。

博弈论与谈判

现代经济科学发展的一个最引人注目的特点，就是将博弈论引入其中。用博弈的方法进行分析研究，将复杂的不确定的谈判行为通过简洁明了的博弈分析使研究进一步科学化、规范化、系统化。寻找某些规律性的东西，建立某种分析模式，从而构件谈判理论分析的基本框架。

收集谈判信息，了解信息，掌握知识，已成为人们进行各种活动的保证。谈判则是人们运用信息获取所需要的事物的一种活动。所以谁掌握的信息，谁就掌握的谈判的主动权，有了取得谈判成功的基本保证。收集谈判信息主要包含以下途径：1了解法规和民俗，2掌握市场行情。随着经济的飞速发展，市场竞争愈演愈烈，行情瞬息万变，这一切促使谈判人员在谈判之前必须及时，准确地了解与标底对象有关的市场行情，预测分析其变化动态，以掌握谈判主动权。对信息的筛选采取轻重、主次、真假、客观性、及时性、全面性、典型性、适应性。3摸请对手情况。1分析对手需要，双方关心的利润问题，一切都是围绕利益展开的。2分析对方资信，谈判主题的合法资格，，资产规模，资金运转情况，以前的经营记录以及市场占有份额。3找到突破点。4了解对手个人情况。4全面认识自我。不可卤莽行事，了解自己的缺点同发现对手的弱点一样重要。认清自己的需要，认清自己的 优势，优秀的谈判人员就成功了一半，认清自己的劣势，从主客观上分析认识别人和自己。

合作性结果的出现需要谈判双方拥有充分的交流和信息。一是谈判双方不能够进行信息交流，就难以实现一个有利于每个当事人的合作利益。这种谈判就称为“囚徒困境”。

在博弈的基础上的谈判程序。1、建立风险值。指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定。2、确定合作剩余。谈判不是将一块蛋糕拿来商量怎么分的，而是要想法把蛋糕做大，让每方都多分（变和博弈）。各方之间存在着相互配合，即在各自利益驱动下直觉、独立采取的合作态度和行为。大家共同合作，将利益扩大，使每一方都多得，结果是皆大欢喜的。3、达成分享剩余的协议。达成协议是谈判各方分享合作剩余的保证，也是维系各方合作的纽带。

知己知彼，博弈思维的起点。策略选择的一般原则，在信息的不对称性的情况下，采取混合策略、纯策略，隐藏真实策略。成也信息，败也信息。众所周知，策略家，所获得的信息极大的影响策略的选择。在策略选择时一般而言，策略家尽可能多的获得与局势有关的并且是真实的信息，做好信息的甄别与反甄别，因为掌握真实而全面的信息能够让决策者做出正确的策略选择。

谈判的策略

很多人进行商业谈判时自然而然地会采用针锋相对的策略，但是这是不是一种很好的策略呢？谈判的基本概念与庭审可不一样。在双边谈判时并没有法官的出现，因此谈判的结果往往是通过利益双方达成协议而产生的。

在正式谈判开始前，对谈判的整个过程进行初步的讨论是非常有好处的。谈判双方应对谈判的基本过程达成一致，这甚至包括一些琐碎的事情。谈判则主要是双方的信息互换。在谈判中相互信任非常重要。人与人是先建立了关系才能产生信任，而不是有了信任才建立关系。

当谈判双方具有良好的关系或者较强的联系时，两者之间的谈判就很容易进行。谈判是一个相互劝说、相互教导和相互信服的过程。建立良好的关系有助于谈判的顺利进行，即使不是现在，在下一个月或者来年也可以用得上。

谈判过程中要懂得妥协

谈判的出发点在于谈判双方有着不同的立场。为了调和两者的矛盾，至少有一方得作出让步。谈判者的基本任务是让对方对他自己起始立场的可行性产生怀疑。专业的谈判人员通常认为谈判就是调整和控制期望的过程。一方面我们想要得到对自己最好的结果，但是另一方面如果对方对此不满意的话，那么就不会有什么结果。人们是否满意，很大程度上取决于他们的期望值。有经验的谈判者通常在开始时总是以一种低姿态出现在对手面前。假如一开始就给对手留下挑衅、精明和干练的印象，那么谈判的障碍也就随之增多。

进行谈判时你千万不要想当然地认为对方会接受你的起始立场。对方来到谈判桌前也会认为他们的起始立场是合理的，但是他们需要得到你的信息以判断他们是否正确。

要尊重对方的立场

尽管谈判就是质疑并降低对方期望的过程，但是仍然应该尊重对方立场的某些方面。立场、认知以及猜想都可以改变，但是一个人的基本价值观却是难以改变的。谈判者一定要意识到这一点，假如对方在对他们的价值观做出妥协的情况下达成协议，那么这个协议在对方的阵营中就会缺乏可信度甚至可能不被认可。

谈判是一项软技能，它是人类在各个方面努力的核心。成功的谈判者总会花时间来了解与其打交道的对手，并与他们建立良好的信任关系，并在讨论时充分交流让对方理解和赞同你的立场和观点。

商务谈判三步曲控制谈判进程

谈判是一种既复杂又困难的活动，需要运用多种策略技巧和一定的时间，所以不论何种类型的谈判都有一个持续发展的过程，即谈判程序。初级阶段；

1谈判核心的确定，

2谈判要点的拟订，评价，

3谈判小组组建。正式阶段，谈判的内容、过程、结果，谈判的气氛。结束阶段，检查总结。

控制议程

1有利时机。

2、最佳场所。

3、重视细节。

4、个人谈还是集体谈。

5、确定首席代表。

6、默契与互激。

7、通常议程与参考议程。无法改变的计划是最差劲的计划。

8、安排议程就是掌握主动。

商务谈判中，谈判的双方毕竟不是敌对的关系，但是也并不是不存在利益的冲突和矛盾。在没有任何技巧与原则的谈判中，谈判者往往会陷入难以自拔的境地，要么谈判陷入僵局，要么双方在达成协议后总觉得双方的目标都没有达到，或者谈判一方总有似乎失掉了一场对局的感觉。

这时，我们认为有两种重要原因导致上述结果，一是谈判双方至少是有一方在谈判中没有很高的诚意。另一种原因是，这两方的谈判者没有能够在有限的谈判时间内充分掌握谈判的原则与技巧，使双方的利益得到最大化，同时，双方也没有意识到谈判的成功要求谈判者除了熟练掌握商务谈判的专业内容之外，还要遵循一定的科学方法与步骤来控制谈判的进程。

在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，我们在此提出一个“商务谈判三步曲”的概念.

即谈判的步骤应该为申明价值（Claiming value），创造价值（Creating value）和克服障碍（Overcoming barriers to agreement）三个进程。我们的目的就是给每一为商务谈判者提供一个有效掌握谈判进程的框架。

1.申明价值。此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的要求。

然而，我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”诱导谈判者在谈判中迷惑对方，让对方不知道你的底细，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，生怕对方知道了你的底细，会向你漫天要价。我们认为，这并不是谈判的一般原则，如果你总是误导对方，那么可能最终吃亏的是你.谈判原则：1树立双赢观念。把创造从决策中分开，扩大选择范围（寻求最佳方案，不同的阶段要从不同的角度去思考，不能一次解决，那么就分阶段，使选择有余地）。设计不同程度协议，找出共赢的解决方案，替对方着想。2求同存异。3坚持诚信为本。亨利.基辛格认为：在外行人眼里，外交家是狡诈的，而明智的外交家懂得，他决不能愚弄对手。从长远看，可靠和公平是一笔重要资产。4遵循平等互利。保证平等，追求互利，平等并不以为着利益均分。

2.创造价值。此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解的对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此并往往并不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。

创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽人意，没有能够达到“赢”的感觉，或者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求最佳方案就显的非常重要。

3.克服障碍。此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。

九大技巧

倾听:一个谈判高手通常提出很尖锐的问题，然后耐心的倾听对方的意见。商务专家说，如果我们学会如何倾听，很多冲突是很容易解决的。问题的关键是倾听已经成为被遗忘的艺术，而很多商人都忙于确定别人是否听见他们说的话，而不去倾听别人对他们说的话。

充分的准备:要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关信息。谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。

高目标:有高目标的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。卖家的开价应该比他们期望得到的要高，买家则应该还一个比他们准备付的要低的价格。

耐心:管理专家认为，谁能灵活安排时间谁就有优势。如果谈判时对方赶时间，你的耐心能对他们造成巨大的影响。时间的流逝往往能够使局面发生变化，这一点总是使人感到惊异。正因为如此，我常常在等待，等待别人冷静下来，等待问题自身得到解决，等待不理想的生意自然淘汰，等待灵感的来临。一个充满活力的经理总是习惯于果断地采取行动，但是很多时候，等待却是人们所能采取的最富建设性的措施。每当我怀疑这一点时，我就提醒自己有多少次成功来自关键时刻的耐心，而因缺乏耐心又导致了多少失败。

满意:如果在谈判中对方感到很满意，你已经成功了一半，满意意味着对方的基本要求已经达到了。

让对方先开口

找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法就是劝诱他们先开口。他们希望的可能比你想要给的要低，如果你先开口，有可能付出的比实际需要的要多。

第一次出价:不要接受第一次出价。如果你接受了，对方会想他们其实能再压一下价，先还价再作决定。

让步:在商业谈判中，不要单方面让步。如果你放弃了一些东西，必须相应地再从对方那里得到一些东西。如果你不这样做的话，对方会向你索要更多。

离开:如果一个交易不是按照你计划中的方向进行，你该准备离开。永远不要在没有选择余地的情况下谈判，因为如果在这种情况下谈判，你就使自己处在下风。

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